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2003年10月21日，國(guó)內(nèi)最大的IT產(chǎn)品供應(yīng)鏈服務(wù)商神州數(shù)碼與世界最大的電子產(chǎn)品公司之一的日本NEC公司聯(lián)合舉行規(guī)模盛大的新聞發(fā)布會(huì)，簽署了戰(zhàn)略合作協(xié)議。NEC將委托神州數(shù)碼作為其投影機(jī)業(yè)務(wù)的全國(guó)總代理，承擔(dān)NEC投影機(jī)業(yè)務(wù)在國(guó)內(nèi)的渠道整合、產(chǎn)品推廣和銷售工作，并提供相關(guān)服務(wù)。同時(shí)，雙方攜“投影科技 全球共享”之理念向國(guó)內(nèi)市場(chǎng)全面推出NEC－LT、VT、MT三大系列共8款投影機(jī)產(chǎn)品，由此拉開雙方戰(zhàn)略合作的序幕。
面對(duì)供應(yīng)鏈的上、下游廠商走到一起，疑問油然而生：神州數(shù)碼與NEC的合作是基于什么呢？他們的深層合作究竟又會(huì)為中國(guó)的IT市場(chǎng)帶來什么呢？
神州數(shù)碼常務(wù)副總裁林楊直言，這種深層次的合作，從表面上看來，當(dāng)然是強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手的結(jié)果，甚至在某種程度上是對(duì)我國(guó)投影機(jī)市場(chǎng)的重大沖擊和重新洗牌。同時(shí)，如果縱深看來，這次合作，預(yù)示著我國(guó)IT產(chǎn)業(yè)鏈的一個(gè)新趨勢(shì)——下游供應(yīng)商已經(jīng)在IT產(chǎn)業(yè)鏈中處于非常重要的、不可替代的地位，而且，隨著下游供應(yīng)商產(chǎn)品線的延伸、渠道的擴(kuò)張、服務(wù)的專業(yè)化，它甚至?xí)軌蛞I(lǐng)整個(gè)IT產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。
攜手神州數(shù)碼，NEC選擇必然
目前，各項(xiàng)數(shù)據(jù)都表明，中國(guó)投影機(jī)市場(chǎng)已經(jīng)處于爆發(fā)期，市場(chǎng)將以每年超過50％的速度增長(zhǎng)，電子政務(wù)、教育等行業(yè)的需求持續(xù)居高不下，這么大一個(gè)市場(chǎng)，自然需要更多的品牌更多的產(chǎn)品來進(jìn)入市場(chǎng)，豐富市場(chǎng)，滿足不同用戶的需求。同時(shí)，必須正視的現(xiàn)實(shí)是，目前國(guó)內(nèi)還沒有任何一個(gè)品牌的投影機(jī)處于絕對(duì)領(lǐng)先地位，諸侯混戰(zhàn)的局面將繼續(xù)維持，也就意味著，所謂的百家爭(zhēng)鳴還將持續(xù)一段時(shí)間。而對(duì)于NEC這個(gè)國(guó)際知名品牌來說，選擇這個(gè)時(shí)候進(jìn)行渠道調(diào)整，無疑是看重中國(guó)市場(chǎng)，決心再展英姿的戰(zhàn)略舉措。NEC很清楚這一機(jī)會(huì)對(duì)自己的重要性，因此，它在快速增長(zhǎng)的市場(chǎng)面前有了自己的需求，比如迅速增加國(guó)內(nèi)的知名度，迅速建立渠道銷售產(chǎn)品，迅速展開本地化服務(wù)，迅速形成自己的特色和品牌化經(jīng)營(yíng)。
作為國(guó)內(nèi)最大的IT供應(yīng)鏈服務(wù)商，神州數(shù)碼在市場(chǎng)推廣能力、渠道覆蓋能力和售后服務(wù)方面，得到了業(yè)內(nèi)的認(rèn)可。不只是用戶，所有的IT產(chǎn)品提供商都意識(shí)到，借助神州數(shù)碼的強(qiáng)大實(shí)力，可以使自己的理念、產(chǎn)品和服務(wù)最快的傳達(dá)到用戶面前。這個(gè)時(shí)候，NEC選擇神州數(shù)碼——這一國(guó)內(nèi)最大的IT供應(yīng)鏈服務(wù)商，就成為了必然。
從產(chǎn)品擴(kuò)張，解讀投影市場(chǎng)的洗牌
一直以來，大家都認(rèn)為企業(yè)的最終目標(biāo)是要上升到涉及供應(yīng)鏈全面型企業(yè)。因?yàn)�，很多企業(yè)都認(rèn)為，在將整條供應(yīng)鏈集于一身后，將會(huì)有更大的利潤(rùn)空間存在，能夠進(jìn)而成為整個(gè)IT產(chǎn)業(yè)發(fā)展的領(lǐng)軍者，成為帶動(dòng)整個(gè)IT向前邁進(jìn)的先鋒軍。但是，現(xiàn)在眾多IT企業(yè)必須面對(duì)的問題是，并不是經(jīng)營(yíng)了供應(yīng)鏈全部環(huán)節(jié)的企業(yè)，就可以左右和引領(lǐng)整個(gè)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，單純的技術(shù)驅(qū)動(dòng)已經(jīng)不是引領(lǐng)IT發(fā)展致勝法寶。這個(gè)時(shí)候，對(duì)于IT企業(yè)的發(fā)展來說，關(guān)鍵點(diǎn)就不再是全面做強(qiáng)做大，而是在供應(yīng)鏈中選擇自己最合適的定位，保持局部或重點(diǎn)環(huán)節(jié)強(qiáng)大，增強(qiáng)自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，在市場(chǎng)中取得優(yōu)勢(shì)地位。現(xiàn)在很多企業(yè)管理者已經(jīng)清楚看到，在產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈系統(tǒng)中，所說的強(qiáng)大已經(jīng)不再只意味著處在供應(yīng)鏈的上端，而是在供應(yīng)鏈的任何地方保持強(qiáng)大了，都能帶動(dòng)整個(gè)IT產(chǎn)業(yè)的向上發(fā)展。
從這個(gè)角度，我們可以清晰地看到：通過與NEC的合作，神州數(shù)碼將自己的產(chǎn)品線進(jìn)行擴(kuò)張，不斷增強(qiáng)自己在供應(yīng)鏈中重點(diǎn)環(huán)節(jié)的優(yōu)勢(shì)。并且這種產(chǎn)品擴(kuò)張并不僅僅局限在投影機(jī)領(lǐng)域，在筆記本等其他產(chǎn)品領(lǐng)域也正在實(shí)現(xiàn)這樣的擴(kuò)張，與四十多家國(guó)際知名公司建立長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作關(guān)系就是其中的明證。
可是神州數(shù)碼這種產(chǎn)品擴(kuò)張究竟會(huì)為中國(guó)市場(chǎng)帶來什么呢？在成功轉(zhuǎn)型為涵蓋網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)建設(shè)、應(yīng)用軟件服務(wù)以及供應(yīng)鏈服務(wù)的一體化IT服務(wù)企業(yè)后，神州數(shù)碼的三大戰(zhàn)略方向之一就是構(gòu)筑供應(yīng)鏈管理和服務(wù)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，通過對(duì)IT市場(chǎng)規(guī)律深刻的理解，合理扁平化的渠道架構(gòu)，整體的運(yùn)作能力以及市場(chǎng)的快速反應(yīng)能力，使其在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，并具有明顯的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。神州數(shù)碼在增加自己于供應(yīng)鏈中的價(jià)值時(shí)，不斷進(jìn)行產(chǎn)品擴(kuò)張，一方面為經(jīng)銷商提供了更為廣闊的服務(wù)平臺(tái)，并且降低了其市場(chǎng)管理交易成本。另一方面基于產(chǎn)品線的豐富，渠道經(jīng)銷商可以從神州數(shù)碼處得到更多的產(chǎn)品組合和方案組合。這些無疑為神州數(shù)碼向各級(jí)渠道伙伴提供最為完善的IT服務(wù)打下堅(jiān)實(shí)的產(chǎn)品基礎(chǔ)。
拋開這個(gè)層面，從市場(chǎng)角度去看神州數(shù)碼對(duì)產(chǎn)品線的擴(kuò)張，可以發(fā)現(xiàn)神州數(shù)碼與NEC的合作加上原有的產(chǎn)品，無疑撐起了中國(guó)投影市場(chǎng)的半壁江山。而這艘投影巨輪的啟航必將改變中國(guó)投影市場(chǎng)的整體格局，市場(chǎng)洗牌更是迫在眉睫。
強(qiáng)力合作模式締造共贏
近幾年來，國(guó)內(nèi)投影機(jī)市場(chǎng)需求呈現(xiàn)出多元化的發(fā)展態(tài)勢(shì)，IT行業(yè)、文化娛樂業(yè)、金融保險(xiǎn)證券業(yè)的市場(chǎng)需求快速增長(zhǎng)，教育、政府和軍隊(duì)仍然保持著比較強(qiáng)大的市場(chǎng)需求。據(jù)權(quán)威調(diào)研結(jié)果顯示，中國(guó)大陸投影機(jī)的銷量未來還會(huì)以每年超過50％的速度繼續(xù)增長(zhǎng)。NEC作為國(guó)際知名的IT品牌，其筆記本、服務(wù)器等產(chǎn)品早就在中國(guó)享有很高的知名度和市場(chǎng)占有率。而其投影機(jī)產(chǎn)品在中國(guó)的成績(jī)還有待提高，NEC自然希望憑借著中國(guó)快速增長(zhǎng)的市場(chǎng)和巨大的需求潛力，能夠延續(xù)甚至是超越其在日本市場(chǎng)的成績(jī)。據(jù)IDG數(shù)據(jù)表示，NEC在投影機(jī)領(lǐng)域不但有著鮮明的品牌、品質(zhì)優(yōu)勢(shì)，更具有強(qiáng)大而專業(yè)的研發(fā)、生產(chǎn)方面的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，在全球投影機(jī)市場(chǎng)中名列前茅。
可是，盡管NEC在中國(guó)已經(jīng)穩(wěn)步發(fā)展多年，但由于其固有的AV渠道雖然可以延伸到國(guó)內(nèi)的重點(diǎn)城市，但涉及到國(guó)內(nèi)的二、三級(jí)城市就有些力不從心，為了完善自己的全球化戰(zhàn)略，NEC就必須在中國(guó)找尋一個(gè)強(qiáng)勢(shì)的合作伙伴。而將“IT服務(wù)中國(guó)”作為企業(yè)理念的神州數(shù)碼將分銷作為一種服務(wù)，利用自己渠道廣闊的優(yōu)勢(shì)，不斷為合作伙伴提供增值。所以NEC與神州數(shù)碼的合作，一方面是雙方對(duì)投影機(jī)市場(chǎng)有著共同的認(rèn)識(shí)；另一方面可以說是供應(yīng)鏈上、下游企業(yè)以各自供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)中的優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)力進(jìn)行互補(bǔ)。于是這種合作，成為了一種戰(zhàn)略制高點(diǎn)，不僅保持了雙方在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，而且也將為整個(gè)投影機(jī)市場(chǎng)帶來新的創(chuàng)意和新的變化，最終實(shí)現(xiàn)共贏的市場(chǎng)目標(biāo)。
神州數(shù)碼這樣認(rèn)為自己吸引NEC的原因：從上游合作供應(yīng)商的市場(chǎng)需求看，在二、三級(jí)市場(chǎng)，區(qū)域性的行業(yè)和企業(yè)采購(gòu)以及消費(fèi)類市場(chǎng)都在迅速成長(zhǎng)，供應(yīng)商對(duì)二級(jí)市場(chǎng)的渠道拓展和產(chǎn)品市場(chǎng)推廣的需求非常迫切。但由于二、三級(jí)市場(chǎng)仍處在成長(zhǎng)階段，渠道規(guī)模小、數(shù)量多、地域分散，對(duì)單一供應(yīng)商而言，拓展和管理這樣的市場(chǎng)，投入產(chǎn)出在現(xiàn)階段仍很難趨于合理。而對(duì)于產(chǎn)品線豐富的分銷商而言，卻可以通過產(chǎn)品的復(fù)合銷售和渠道資源整合，降低市場(chǎng)管理和交易成本，也更貼近二、三級(jí)市場(chǎng)渠道的多樣化需求。因此找神州數(shù)碼這樣的分銷商合作是現(xiàn)階段最好的商業(yè)合作模式。
保持優(yōu)勢(shì)，引領(lǐng)分銷行業(yè)發(fā)展潮流
據(jù)業(yè)界人士分析，通過這次合作，NEC將獲得新的渠道資源并進(jìn)一步提升市場(chǎng)份額；神州數(shù)碼則通過產(chǎn)品拓展，不斷增加自身在供應(yīng)鏈中的價(jià)值，實(shí)現(xiàn)規(guī)模化、專業(yè)化經(jīng)營(yíng)，成為國(guó)內(nèi)最具實(shí)力的大屏幕顯示設(shè)備的供應(yīng)商，向“IT服務(wù)中國(guó)”的方向繼續(xù)前進(jìn)。
只從神州數(shù)碼與NEC的合作本身看，無疑會(huì)推動(dòng)投影市場(chǎng)的發(fā)展。而從整個(gè)供應(yīng)鏈未來的發(fā)展來看，神州數(shù)碼與NEC的結(jié)盟無疑是對(duì)整合上下游資源提升供應(yīng)鏈價(jià)值的最好詮釋。
一直以來，神州數(shù)碼認(rèn)為，分銷商的核心價(jià)值就是要承擔(dān)起供應(yīng)鏈資源整合與管理工作。而神州數(shù)碼通過實(shí)施渠道變革、產(chǎn)品擴(kuò)張、服務(wù)運(yùn)作，不斷增加自身在供應(yīng)鏈中的價(jià)值，實(shí)現(xiàn)規(guī)模化、專業(yè)化經(jīng)營(yíng)，在滿足上下游客戶需求的過程中，實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值。
NEC與神州數(shù)碼的合作，一方面是雙方對(duì)投影機(jī)市場(chǎng)有著共同的認(rèn)識(shí)；另一方面可以說是供應(yīng)鏈上、下游企業(yè)以各自供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)中的優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)力進(jìn)行互補(bǔ)。NEC在品牌、研發(fā)、技術(shù)方面具有獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，神州數(shù)碼的優(yōu)勢(shì)在于了解國(guó)內(nèi)投影市場(chǎng)的運(yùn)作規(guī)律，具有完善的渠道網(wǎng)絡(luò)與服務(wù)體系。這種合作模式將使雙方的整體資源得到最大和最優(yōu)化，提高運(yùn)作效率。為此，NEC和神州數(shù)碼都將專注于自身具有優(yōu)勢(shì)的供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)，以低成本、快節(jié)奏的方式進(jìn)行運(yùn)作，鞏固和提升雙方在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的地位，因而整合起來的供應(yīng)鏈也就能滿足市場(chǎng)成功的條件需要。所以，作為IT供應(yīng)鏈中上、下游兩個(gè)領(lǐng)域的優(yōu)秀代表，NEC與神州數(shù)碼的合作必將推動(dòng)投影市場(chǎng)的健康發(fā)展，提升雙方在供應(yīng)鏈中的價(jià)值；而由此帶來的強(qiáng)勢(shì)商業(yè)合作模式更將引領(lǐng)國(guó)內(nèi)分銷行業(yè)的發(fā)展潮流，并為其他行業(yè)提供借鑒。
背景資料
NEC概況
NEC公司始建于1899年，現(xiàn)發(fā)展成為世界最大的電子產(chǎn)品公司之一，擁有15萬員工，在全世界59個(gè)國(guó)家的180個(gè)分支機(jī)構(gòu)，凈產(chǎn)值約400個(gè)億美元，長(zhǎng)期擠身世界100強(qiáng)之列（根據(jù)世界最大公司排名錄）。NEC公司在各個(gè)行業(yè)均處于領(lǐng)先的地位，值得一提的是，NEC是唯一一家能在通信，計(jì)算機(jī)和電子設(shè)備三大領(lǐng)域長(zhǎng)期占據(jù)世界前五位的大型電子產(chǎn)品公司，這里面包括了她獨(dú)有的全套顯示方案。
NEC公司長(zhǎng)期致力于顯示產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、開發(fā)和制造，并已經(jīng)有超過23年的歷史。多年來，NEC始終堅(jiān)持以用戶為中心的原則，開發(fā)出LT、VT、MT、GT、SX/XT、DT、HT和WT八大系列投影機(jī)和DV系列數(shù)字展示臺(tái)，適合不同環(huán)境和行業(yè)領(lǐng)域使用，為不同用戶提供豐富的選擇。
作為國(guó)際一流的投影產(chǎn)品供應(yīng)商，NEC一直致力為用戶提供性能先進(jìn)和價(jià)格合理的產(chǎn)品，其產(chǎn)品一直以先進(jìn)的技術(shù)和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)在用戶中有著極佳的口碑。NEC投影機(jī)不但受到世界各地用戶的喜愛和認(rèn)可，而且多次在國(guó)內(nèi)外專業(yè)產(chǎn)品評(píng)測(cè)中獲獎(jiǎng)，并在全球投影機(jī)市場(chǎng)中長(zhǎng)期擠身于前三名之列。在中國(guó)，NEC已穩(wěn)步發(fā)展了多年，產(chǎn)品涵蓋了教育、軍事、企業(yè)等不同行業(yè)，在中國(guó)各地的眾多領(lǐng)域都可以看到NEC產(chǎn)品成功的應(yīng)用案例。
神州數(shù)碼概況
神州數(shù)碼控股有限公司成立于2000年，由原聯(lián)想科技發(fā)展有限公司、聯(lián)想集成系統(tǒng)有限公司和聯(lián)想網(wǎng)絡(luò)有限公司整合而成。2001年6月1日，神州數(shù)碼在香港聯(lián)合交易所主板成功上市(股票代碼：861HK)。神州數(shù)碼旨在以負(fù)責(zé)任和持續(xù)創(chuàng)新的精神，提供全方位的電子商務(wù)基礎(chǔ)建設(shè)產(chǎn)品、解決方案及服務(wù)。它不僅是國(guó)內(nèi)第一的IT產(chǎn)品分銷商，同時(shí)也是國(guó)內(nèi)最大的專業(yè)系統(tǒng)集成商和知名的全線網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品供應(yīng)商。
2002年，神州數(shù)碼提出“IT服務(wù)中國(guó)”，將旗下三大業(yè)務(wù)全面實(shí)施以IT服務(wù)為核心的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。成功轉(zhuǎn)型的神州數(shù)碼將成為涵蓋網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)建設(shè)、應(yīng)用軟件服務(wù)以及供應(yīng)鏈服務(wù)的一體化IT服務(wù)企業(yè)。
其中，神州數(shù)碼通用信息產(chǎn)品事業(yè)本部主要以代理分銷國(guó)外知名品牌的IT產(chǎn)品業(yè)務(wù)為主，目前已經(jīng)與三十多家國(guó)際知名公司建立了長(zhǎng)期的戰(zhàn)略合作關(guān)系，經(jīng)營(yíng)范圍涉及筆記本電腦、移動(dòng)辦公設(shè)備、計(jì)算機(jī)外圍設(shè)備、PC、服務(wù)器、數(shù)碼相機(jī)、投影機(jī)、掌上電腦、計(jì)算機(jī)套件等在內(nèi)的幾十種品牌的1100多種產(chǎn)品，主要品牌有TOSHIBA、HP、IBM、COMPAQ、CANON、EPSON、KODAK、OLYMPUS、SHARP、華碩、羅技等，同時(shí)研發(fā)生產(chǎn)銷售神州數(shù)碼自制品牌的投影機(jī)和顯示器產(chǎn)品，6000余家代理商遍布全國(guó)，是國(guó)內(nèi)最大的通用信息產(chǎn)品分銷服務(wù)商。
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