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e時代，明基無處不在
--明基電腦召開2000年中國區經銷商大會
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2000年10月28日，為期4天的"明基中國2000年經銷商大會"在風景如畫的歷史名城蘇州順利落下了帷幕。此次大會主題為"e時代明基無處不在"。宏基集團董事長施振榮先生、明基集團董事長李焜耀先生以及蘇州明基高層領導人和來自全國各地的明基集團渠道合作伙伴近500余人參加了本次大會。大會就明基發展遠景、產品規劃、銷售策略技巧、市場推廣與渠道建設等問題展開了廣泛的探討，全面展示了明基電腦在網絡時代的新戰略，并取得與會代表的一致認同，大會最終獲得了圓滿成功。
真情互動，共襄盛舉
據悉，此次經銷商大會是蘇州明基有史以來最大的一次盛會，共計有500余家經銷商前來參加。經銷商隊伍的空前壯大和繁榮也從一個側面反映了明基電腦近年來在渠道建設方面所獲得的喜人成就。可以這么說，蘇州明基在短短7年時間內從無到有，發展為一個占地60萬平方米，擁有員工6000多名，具有年產400萬臺彩色顯示器、800萬臺鍵盤和400萬臺掃描儀能力的世界一流的電腦外設專業生產廠商，不僅成為中國制造高科技電腦產品的龍頭工廠，同時也成為明基集團全球五大生產基地中最重要的一個，這與其眾多經銷商多年來的共同努力是分不開的。
唯有策略創新才是企業成功之道。所謂"策略創新"意指以新的經營模式重新設立新的競爭規則，而"經營模式就是企業創造價值的方式。經營模式是否成功，端視其創造價值的方式是否贏過其競爭者"（語出《領導革命》，蓋瑞·漢默著）。在過去賣方市場環境下，市場規則以成本與產量為主，制造能力為關鍵因素，也是價值鏈中最重要的一部分。而在買方市場情況下，從客戶而言，專利技術以及具有附加價值的服務愈來愈重要，相反制造的附加價值變低了。進入90年代以后，掌握核心技術的研發和關鍵零組件的制造以及樹立品牌形象、提供完善的售后服務將成為企業創造價值的關鍵。
平實務本，關懷社會
在四天的活動中，明基電腦特意安排經銷商們參觀了位于蘇州新區獅山腳下的明基廠房與辦公區域。一走進明基，經銷商們便被明基濃厚的企業文化氛圍所深深地感染。在這里，優美的作業環境，現代化的辦公設施，處處透露出創造人性化辦公的構想。明基電腦年輕的員工們以自己真摯的熱情和良好的精神風貌展現在了經銷商面前。
對明基而言，"關懷"是人際互動的根本，也是明基經營企業的基礎哲學，而對客戶的關懷是明基傳達企業理念的最佳表現。明基長期以來一直致力于"傳達資訊生活的真善美"，落實到企業中則強調以創新、主動、積極的態度，追根究底的精神，克服工作障礙并愛護自然環境，關心自己所在的社會及人群，從產品的概念設計、研發、制造、行銷到售后服務，都以顧客的感受及觀點作為第一衡量標準；而全球性的維修服務系統，更讓明基與顧客間的互動聯系更為緊密。對內部員工來說，完善的進修制度，使個人潛力得以充分發揮；良好的福利制度，使明基人無后顧之憂；國際化的企業版圖，使企業人才得以活躍于全球舞臺，這是明基對優秀人才的不變承諾。明基自始至終堅持"以人為本"，注重人才利用和員工的不斷發展，對于企業人才培訓不遺余力。在明基，大學以上學歷的員工占70%以上，其中研發人員占15%。自主、創新、專業、具有國際觀的全方位人才，是明基競爭力的來源……
據明基負責人介紹，明基當初從臺灣來到大陸投資時就認定中國將成為世界IT制造業的中心，而長江流域一帶又會成為中國IT制造業的中心。蘇州從地理位置上來說，處于長江經濟帶龍頸的位置，交通發達臨近上海，對外輻射的能力很強。這里自古以來人杰地靈，有著非常深厚的文化傳統，這里的人性格溫和、生活愉快、工作踏實，與明基追求永續經營的企業文化相契合。明基園里的一切特別是其獨特而又濃厚的企業文化氛圍和魅力，給經銷商們留下了難以磨滅的印象。
產品眾多，全面出擊
明基產品眾多，涵蓋了通訊、視訊、影像、儲存及網絡系統五大領域，而明基工廠與行銷的相互依托則成為明基拓展本土市場的一大優勢。明基各大產品線的產品專員在此次經銷商大會上先后向與會代表作了報告，在回顧歷史的同時展望未來，勾畫出了一幅美麗的藍圖，進一步堅定了經銷商們的信心，極大地提高了渠道的凝聚力。
明基顯示器是Acer名副其實的"獲獎專業戶"，在1998年共獲得全球專業媒體35項大獎。今年3月到5月僅3個月時間，Acer 57c、78c、79p和99p就在《中國電腦教育報》、《電腦商情報》和《微電腦世界》的評測中金榜題名，尤其是Acer 99p獲得了《微電腦世界》最佳產品獎。長期以來對品質的嚴格把關和對產品細節追求的精益求精，使Acer不斷獲得用戶的認可。目前，Acer顯示器的銷量在各地市場上都名列前茅。顯示產品專員李毅在報告中宣布，2001年Acer顯示器的目標是爭取獲得17寸彩顯國內市場第一，銷量增長100%，整體市場進入前三名。
常年累月孜孜不倦，明基所銷售的顯示器、光驅、鍵盤和掃描儀正以其卓越的品質和良好的售后服務越來越為業內人士及市場所看好。目前，明基的鍵盤和光驅已穩居國內市場的頭把交椅，Acer掃描儀也以過萬的銷量躋身市場前三名。此外，明基新興產業--液晶顯示器和數位投影儀也值得一提。Acer LCD自誕生之日起，就以其簡練、卓而不凡的外觀、輕盈的體態、完全平整的表面和無輻射無閃爍的圖像顯示，給使用者帶來了一個與眾不同的、真實的、高品位的、舒適的彩色世界。Acer經得起最嚴格的TCO99標準的挑剔，相信也一定能滿足最吹毛求疵的用戶。而Acer投影儀則以DLP技術為未來的發展方向，致力于向用戶提供輕、小、適應多媒體環境的投影系列產品。
包括投影機、光驅、刻錄機等在內的明基各大產品線專員紛紛表示要在現有的市場基礎上進一步提高產品銷量，力爭在即將到來的2001年成為國內市場第一。在談及明基如此眾多的產品線和企業發展方向時，明基電腦中國區行銷總監曾文祺顯得比較謹慎，"在我的觀念中，我管理的并不是一個個產品線，而是飛利浦（指顯示器產品線）、全友（指掃描儀產品線）等一個個企業。我的每一個產品線都象是一個專業的廠商在進行市場競爭，因此各產品線的市場操作都與廠商無異。此外，我從不要求明基的各條產品線一定要成為市場第一，因為市場第一往往意味著要用更多的資源去維護價格體系、市場秩序和渠道需求，同時也意味著你有比競爭對手更多的犯錯機會。成功的企業并不一定是那些正確最多的企業，但卻一定是犯錯最少的企業。產品線齊整是明基的競爭優勢。如果明基的每一條產品線都能進入市場前三，那么明基的綜合實力將成為市場第一。"
對明基來說，一條產品線進入前三后，再進一步對資源的需求是巨大的，而把這些資源投入到另一條新的產品線上得到的回報會更加誘人，這是明基聰明的選擇。未來，隨著明基無線通訊事業和寬帶網絡事業的引入，明基的產品線將更為龐大。在近日舉辦的2000年中國國際通訊設備技術展覽會上，明基電腦通信產品首度亮相，這是明基新世紀戰略出臺后成功轉型的開始，也標志著明基這艘巨型航母將正式起航。
辛勤播種，精心澆灌
一年一度的經銷商大會給明基和它的經銷伙伴們提供了相互交流與學習的好機會。平時明基的經銷商們將更多的精力放在開拓自己的業務上，同時在思考發展時也會受到區域市場的限制。而明基通過經銷商大會這樣的形式，給予伙伴們一種全局觀和對行業發展趨勢的把握，這將有利于他們自身的經營和發展。
用曾文祺的話說，蘇州明基從成立至今，長期以來都在從事著一個"播種"的工作。表現在渠道建設上那就是一步一個腳印，以蘇州為總部，先后成立了北京、上海、廣州、成都、武漢、西安、沈陽七個分公司，在包括南京、福州等在內的十余個城市設立了辦事處。"播種"的過程異常艱苦，但明基人以旺盛的戰斗力在短時間內就取得了不錯的成績。作為行銷據點和服務支持平臺，分公司沒有銷售職能，主要承擔著包括倉儲、物流、技術咨詢、客戶服務、渠道拓展等職能。而市場拓展則全面依賴經銷伙伴。 隨著明基在國內事業的不斷拓展，加入明基陣營的合作伙伴將越來越多。
目前，明基的渠道策略主要表現為以下特點：明基在全國不設總代理，根據產品線的區別，可分為產品線代理和區域代理兩種模式。明基產品線多，對一部分產品，如Acer彩顯、光驅、鍵盤等主要走區域代理的大眾化經銷渠道，利用傳統的大的經銷網絡，而對于Acer投影機、刻錄機等產品，因為技術含量高、專業性較強，普通的經銷渠道不太合適，經銷商也缺乏相應的知識與能力，所以只能走專業店家或行業代理等專業經銷渠道。兩條渠道相輔相成優勢互補。作為供應商，明基對待兩種渠道的態度是不一樣的。對普通渠道商，明基更多地是視之為平臺，經銷商首先是一個物流配送中心，而對專業渠道商和增值渠道商可以協商利益分配。明基在選擇經銷伙伴時會對其實力和發展潛力作充分的考量，而其核心店面是否具有戰斗力將成為考量的重要標準之一。
通過幾年來的苦心經營，明基已基本形成了一種短而寬的扁平式渠道架構。"短"是指不設總代理而直接與各區域經銷商合作；寬是指范圍寬，以省級地市為單位，大面積覆蓋，同時有側重渠道銷售及行業合作等多種合作方式。渠道的扁平化在最大限度降低成本的同時，留給了經銷商們豐厚的利潤空間，這對雙方來說將會是一個雙贏的模式。曾文祺認為，作為供應商，通過渠道支持、鼓勵、培訓等方式來提高渠道戰斗力十分必要。而對經銷商來說，一方面要進行策略創新，采用綜合實力連鎖等新的經營模式來經銷盡可能多的全系列產品，另一方面可通過店面連鎖專賣來樹立產品品牌、渠道品牌和商家品牌。經銷商大會選擇在蘇州總部召開對經銷商來說是一個難得的機會。因為在這里有來自原廠的直接支援。充分的錢流、物流、知識流讓明基和經銷商們在觀念、文化氣息和習性上逐漸趨同。曾文祺在大會上還就I/O聯網組織及協定、企業競爭力的來源、組織能力三大支柱及其養成等重要命題與與會的經銷商代表交換了意見。曾文祺說，"我與經銷商接觸時，不會談價格等具體業務。如果一個經銷商只想談價格的話，那他的發展就會很局限，他應該趕緊去訓練一個人去專門做這些事，而他自己應該去思考新產品的引進，新渠道的開發以及如何提升他自己和手下的人。以我的觀察，好的經銷商最大的煩惱不是產品賣不出去，而是公司下一步的經營內容和方向。對企業來說，一個好的領導人顯得非常重要"。
產品的品質是明基生存的基石，而渠道則是明基發展的支柱。得渠道者得天下，渠道的組成部分--經銷商對于明基的重要性不言而喻。明基不僅樂于耕種，更希望自己能成長為一個懂得澆灌的園丁。
從容不迫，迎接未來
此次明基全國經銷商大會還迎來了兩位貴客，他們是明基母集團宏基集團董事長施振榮先生和明基集團總經理李焜耀先生。施振榮先生1976年創立宏基，在他的帶領下，宏基集團不僅發展出獨特的企業文化與管理架構，也成為臺灣最大的自創品牌企業和全球第三大電腦制造廠商。施振榮先生是全球信息業的領導人士，也是臺灣信息業界發展自創品牌與推動國際化的先驅，并被國際媒體視為"Made in Taiwan"的代言人。1995年被《世界經理人文摘》推選為"全球15位最能創造時勢的企業家"。
他們的到來給此次全國經銷商大會又增添了別樣的意義。施振榮先生以《迎接知識經濟--Acer迎的策略》為題，針對知識經濟時代來臨的網絡商機與Acer的發展契機，給經銷商們作了精彩的演講，博得場內的陣陣掌聲。
施先生在演講中提出了許多個人自創的知識管理觀點、Acer集團新的愿景、發展策略、組織設計創新想法與管理意念等。其中整合集團企業活動的最高指導原則"聯網組織協定"（iOP，internet Organization Protocol）的觀念性架構，引起了與會代表的廣泛注意。此外，施先生還就宏基集團組織架構與在大陸的投資狀況等問題作了精辟的闡述，表達了Acer積極參與中國知識經濟發展并做出貢獻的滿腔熱情和善用中國人力及市場規模使Acer成為世界領先企業及品牌的美好愿望。
明基集團總經理李焜耀先生則向與會人員進一步分析了21世紀產業趨勢，并就明基集團21世紀新版圖做了重點闡釋。他解釋說，新千年明基將用"WWW*COM"新戰略從容不迫應對"無線"與"無限"。明基新世紀版圖包括6大方向：Web（網絡）、Wireless（無線）、Wideband（寬帶）、Computer Peripherals（電腦外設）、Optronics（刻錄機、光驅、掃描儀等光電產品）、Multimedia（多媒體）。這六大方向的英文縮寫便是"WWW*COM"。"*"（Star）則表示WWW與COM兩個領域結合的綜效。李焜耀說，"WWW*COM"應讀作"旺旺旺-實達-康"。這六大方向、兩個結合將成為明基應對"后PC時代"的發展策略。后PC時代可以用"無線"和"無限"4個字概括，"無線"指移動通信、移動上網將成為人們溝通的主流；"無限"指數字世界的應用將層出不窮，豐富多彩。
李焜耀指出，"因特網的飛速發展，在創造了新的應用模式、新的游戲規則和新的產業機會的同時，也把新的挑戰和新的危機甩給了傳統的IT企業。在多變的產業環境中和激烈的市場競爭下，變則通，通則活，活則生。對明基來說，新世紀戰略的制定將成為明基發展道路上的重大轉折。"此次明基中國2000年經銷商大會也是20世紀蘇州明基最后一次經銷商會議，選擇這個時候再度宣示明基新世紀戰略顯得意義非凡。
在演講中，李焜耀還提及了蘇州明基的近期目標，諸如擴大國內營銷規模，增設全國服務網點以及分公司、辦事處，擴充生產基地的產能，積極導入新產品并持續培養本土優秀人才等。據了解，整個明基集團去年銷售額為24億美元，原計劃到2005年增長至50億美元。由于戰略調整有了新的增長點，預計2005年集團銷售額將達到100億美元。在臺灣，明基電腦公司已經更名為"明基電通"，蘇州明基待時機成熟也將更名，意在重點發展通信產品，通信和液晶顯示器將成為新的增長點，今年通信產品在明基電腦公司中將占到30%的份額，明年將增至70%。大船掉頭不容易，明基為今日之"嬗變"已經準備了十年。未來，明基精心構建的國際化企業版圖將進一步發展壯大，"成就中國人的驕傲"不再是夢想。
明基將與其合作伙伴們攜手并肩、豪情滿懷，共同迎接新世紀的到來。
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e時代，明基無處不在