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  高層圓桌討論:產(chǎn)品創(chuàng)新、挖掘價值、拓展應(yīng)用,實現(xiàn)投影機(jī)的大眾化 (2)

 
   [投影之窗消息]  “2006大屏幕投影及顯示設(shè)備應(yīng)用與市場論壇” 于2006年11月23日在北京國賓酒店隆重舉行。本屆論壇以“創(chuàng)新 應(yīng)用 價值”為主題, 由《微電腦世界》再度聯(lián)手投影之窗網(wǎng)站舉辦,來自業(yè)界的專家和領(lǐng)導(dǎo)廠商,共同探討了大屏幕投影和顯示應(yīng)用的發(fā)展趨勢,以及最新技術(shù)和產(chǎn)品設(shè)計動態(tài)。 論壇上,進(jìn)行了主題為 “產(chǎn)品創(chuàng)新、挖掘價值、拓展應(yīng)用,實現(xiàn)投影機(jī)的大眾化”的高層圓桌討論。
 
論壇參與者:

明基公司全球營銷總監(jiān) 李惇弘
神州數(shù)碼顯示設(shè)備事業(yè)部總經(jīng)理 王 哲
愛普生(中國)有限公司 VD銷售推進(jìn)部部門經(jīng)理 兒玉 孝浩
鴻合科技有限公司董事副總經(jīng)理 張樹江

論壇主持人: <<投影之窗>> CEO 唐海龍


 

唐海龍

唐海龍:
 
    我們從市場層面,從客戶需求角度來考慮發(fā)展的問題。因為大家已經(jīng)談了自己最擅長的部分,關(guān)于市場的部分,每個人接觸的市場不同,有不同的看法。我這里先從四個方面,工程、商務(wù)市場、家庭、教育來導(dǎo)引。工程市場國內(nèi)今年高端級的比例大幅增長,就是高端產(chǎn)品,高端產(chǎn)品增長也是王總的發(fā)言提到的。渠道生存很重要,很多渠道向高端工程方面轉(zhuǎn)變,還有開店做終端零售。商務(wù)市場大家最希望做的,如果和打印機(jī)、PC機(jī)做的一樣,這個概念普及了,商務(wù)市場的銷量就會有一個大的增長。家庭,高清時代馬上就要到來了,我們可以設(shè)想一下,在一個50寸的平板電視上看高清的畫面,不足以讓高清展示出他最完美的一面,目前的設(shè)備只有投影能提供理論上非常大的畫面,展示一個更高分辨率的影像,高清市場也會引爆家庭市場的需求。最后是教育市場,供應(yīng)商都把銷售作為一個主要的任務(wù),一年銷售多少臺,老板給一個指標(biāo),銷售多少臺,教育市場是個需求大戶。對客戶軟性的服務(wù),買了之后怎么用好投影機(jī),從用戶角度來講,目前是關(guān)注不夠。現(xiàn)在請嘉賓用點評的方式,大家怎么看這些問題。像商務(wù)市場,愛普生作為一個教育供應(yīng)的廠商,也在著力拓展商務(wù)市場。您有何看法?
 
 

兒玉 孝浩

兒玉 孝浩:
 
    愛普生作為歷史以來教育市場投影機(jī)的主要供給廠商,保持了在教育行業(yè)的首位。但是我們從長遠(yuǎn)發(fā)展來看,市場需求對教育需求遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如商務(wù)需求來的大。因此我在這邊看到了中國商務(wù)市場很大的潛力,所以在日本總部方面申請了適合中國市場的產(chǎn)品出來,今年我們就發(fā)布了EMP-1710和1715。現(xiàn)在有很多用戶對1710和1715兩個產(chǎn)品了解了一些,但有一些用戶還不太了解,可以到我們網(wǎng)站去了解一下。比如說1715這臺機(jī)器是非常優(yōu)秀的機(jī)器,在這臺機(jī)器上有好幾個賣點都是世界第一的。教育市場仍然是我們比較重要的部分,在教育市場增長的同時,我們也會把精力投入到商務(wù)市場中去,讓商務(wù)市場得到很大的發(fā)展。
 
    大家可以看到不光是愛普生,很多其他品牌、其他廠商也在關(guān)注這方面的發(fā)展。
 
 
  唐海龍:
 
    剛才我們提到這幾個方面,關(guān)于家庭方面跟產(chǎn)品線息息相關(guān),我們知道明基家庭產(chǎn)品線既有W100,幾千塊錢的產(chǎn)品,也有W10000的產(chǎn)品,還有PB8720,PB7700等產(chǎn)品。今年對環(huán)境的定義是非常多元的定義產(chǎn)品,也可以歸到家庭產(chǎn)品線,擁有家庭產(chǎn)品這么長的產(chǎn)品線,我們想聽聽明基對家庭市場成長性的看法。
 
 

李惇弘

李惇弘:
 
    關(guān)于家庭市場方面,我想從商用市場引過來,家庭市場是一個未來很好的市場,家庭市場是一個很大的金魚,問題是你怎么能夠釣起這金魚。這個市場是很大的,勿庸置疑,如何去把這個市場真正實現(xiàn),這是大家現(xiàn)在都一直在思考的問題。針對這個問題,我們最后經(jīng)過一些討論,切入點,如果在商用一步到位到家用的過程,這實際上也許真的還沒有成熟,所以現(xiàn)在想要在這兩點一線中間取得平衡,比如從商用市場切進(jìn)家用市場做法會采取迂回的方式,采用大眾娛樂市場切入。簡單講,比較容易記的,“三吧”市場,網(wǎng)吧、酒吧、KTV吧,讓消費者有比較多的機(jī)會感受到大屏幕的感動。因為接觸了很多大屏幕的感動之后,才會有意愿把產(chǎn)品安置在家庭里面,這是目前在產(chǎn)品規(guī)劃上的方向。這個方向可以看得出來,在純粹的家用機(jī)器以外,我們最近剛剛上市有兩款在跨出這兩條線中間,簡單講從傳統(tǒng)的商用到家用跨越兩條橋,跨過去。所以我們也體現(xiàn)到了家用絕對是未來有很大的市場,現(xiàn)在這個稍微掌握了一點,我們?yōu)閮扇暌院笫袌鲎鰷?zhǔn)備,我們接下來會對家用市場做進(jìn)一步的切入。
 
 
  唐海龍:
 
    大家知道作為廠商和用戶之間的橋梁,更了解用戶的思路和想法應(yīng)該是渠道商了,張總剛才提到了青島,因為用戶有很嚴(yán)格的要求,所以我們根據(jù)他的要求給他做服務(wù),為了進(jìn)一步擴(kuò)大教育市場,有沒有考慮到提出主動的服務(wù),把服務(wù)當(dāng)成競爭力,提出怎么樣用好投影機(jī)產(chǎn)品的思路?
 
 

張樹江

張樹江:
 
    教育市場我認(rèn)為是投影機(jī)全球市場最大的一個市場。再中國尤為突出,很多市場還有待于開發(fā),但教育市場是已經(jīng)成熟的,而且繼續(xù)高成長的市場空間,這里面還有相當(dāng)多的工作可以做,可以舉一個例子,不僅僅能把眼光盯在教室里面,應(yīng)該盯在教授里邊,很多做市場的都沒有基礎(chǔ)的認(rèn)識,一個大學(xué)里面有多少個教室,按照普及率有多少個使用率,但事實上在北大、清華這種知名大學(xué),甚至不知名的大學(xué),都有相當(dāng)一批學(xué)者,而這些學(xué)者會經(jīng)常進(jìn)行全國各地的講演、學(xué)術(shù)報告,很多情況下他們自己已經(jīng)形成了自己一整套演講工具。我們的投影機(jī)應(yīng)該是他們非常強(qiáng)有力的一個工具,沒有投影機(jī)的話,其實很多教授是沒有法講課,這個群體要跟教室相比的話,可能是幾百倍的變化。另一方面,新的校區(qū)開發(fā),隨著國民經(jīng)濟(jì)好轉(zhuǎn),各方面的調(diào)控,又產(chǎn)生一個新的理念,國際化校區(qū)等等,這方面繼續(xù)有很多基礎(chǔ)建設(shè),這又會產(chǎn)生一大批需求。最早采購的客戶是我們這些知名大學(xué),幾年下來投影機(jī)已經(jīng)進(jìn)入一個老化更新期,這個情況下我們怎么挖掘繼續(xù)二次采購,都是擺在我們渠道面前和廠家面前很多研究課題。教育理念很重要的一點是服務(wù),還有其它方面的要求,我認(rèn)為用戶是永遠(yuǎn)沒有過錯,我們怎么適應(yīng)用戶的要求是需要我們各個方面人練習(xí)我們的內(nèi)功和外功,適應(yīng)客戶的需求。很多服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的建立和基本銷售人員簡單而細(xì)膩的一些講解,都對于這個市場進(jìn)一步發(fā)展將會有一個很大的促進(jìn)作用。

    這方面工作有很多要求,這是每個公司或者每個廠家培養(yǎng)和交流的過程,前景還是非常好的。
 
 
  唐海龍:
 
    不管有多少困難,前景總是樂觀的。張總對教育用戶再進(jìn)一步的增值服務(wù),肯定有很多想法,但時間關(guān)系這里不能跟大家做更深刻的交流。同樣的問題,我想問一下王總,我對神州數(shù)碼這家公司比較熟悉,但也還有很多問題,神碼這么大的架構(gòu),您的代理商在中國是最多的,另外渠道銷售類型也比較復(fù)雜,王總對商務(wù)、教育包括一些渠道生存的話題理解還是比較準(zhǔn)確和深刻的,但您怎么把神州數(shù)碼對產(chǎn)品的準(zhǔn)確理解、客戶需求的理解,傳遞給這么復(fù)雜、龐大的代理銷售商體系,讓他們更好的對用戶做服務(wù),您是怎么做的,給我們大家透露透露。
 
 

王哲

王哲:
 
    因為我們接觸大量的客戶、大量的渠道,也有大量的廠商,包括行業(yè)的核心廠商,所以我們可能掌握一些信息或者情況相對要寬泛一些,但確實海龍?zhí)岢龅倪@個問題,對我們來講也是非常大的問題。我們作為中國最大IT分銷商,我們的責(zé)任不是面對具體的客戶,因為這不是我們公司整個終極目標(biāo),而是我們?nèi)绾稳ス芾砗鸵龑?dǎo)我們所面對的渠道,這些渠道才是我們真正的客戶。這個問題也是我們自己一直在思考和做的。
 
    到目前為止,我們所通過的方式或者形式,首先我們對行業(yè)、產(chǎn)業(yè)和所從事的范疇有一個自己的認(rèn)識,我希望我怎么去引導(dǎo)這個渠道,我希望我的渠道能做什么事情。不僅僅是談這個機(jī)器賣給你一萬塊,不僅僅是這樣簡單地交易。我確定好了目標(biāo)和方向以后,當(dāng)然可能會有偏差和整個行業(yè)變化也會有偏差,我們會隨時調(diào)整。我們會通過每年的計劃,或者三年到五年中長期的計劃,去定渠道或者產(chǎn)品的發(fā)展計劃,在前三年計劃中,我們基本完成了在投影機(jī)領(lǐng)域里頭,從產(chǎn)品到擴(kuò)張,到規(guī)模,因為有了足夠的規(guī)模,才有足夠的眼界,才有足夠的信息來源。可能后三年的規(guī)劃需要去整理,需要把渠道劃分成什么樣的類型,每一個類型渠道應(yīng)該干哪些增值的事情,來提高自身的價值,提高客戶的價值。像剛才張總講到非常好的思路,學(xué)校那么多教授跟教室是有價值的,但真正多少渠道在做教授的工作呢,可能非常之少。我們所做的就是整理和搜集在業(yè)內(nèi)非常好的一些想法,然后把渠道劃分,讓這一類渠道專門做適合他干的事情,不要在價格上,在混戰(zhàn)上進(jìn)行惡性競爭。然后通過我的銷售隊伍,因為部門或者公司有這樣的遠(yuǎn)景的話,會告訴我的隊伍,我的隊伍認(rèn)可了這個遠(yuǎn)景之后,會按照他的理解去誠懇地傳遞給渠道,當(dāng)然這確實是非常復(fù)雜、非常艱難的過程,這也是我們一直想盡力做好,做到完美的事情。
 
 
  唐海龍:
 
    謝謝王總。今天從廠商角度、渠道角度,大家都闡述了自己的觀點。一個行業(yè)的發(fā)展,是依賴于產(chǎn)業(yè)鏈每一部分,每一個環(huán)節(jié)共同努力,不管是生產(chǎn),渠道也好,廠商也好,舉辦活動的傳媒也好,每個環(huán)節(jié)只要能做好自己力所能及的事,在發(fā)展這個問題上探索,相信大家的努力會共同促進(jìn)我們的產(chǎn)業(yè)繁榮。時間關(guān)系,我們今天的圓桌討論就到這里,謝謝大家精彩的發(fā)言。
 
 

2006.11

 

高層圓桌討論:產(chǎn)品創(chuàng)新、挖掘價值、拓展應(yīng)用,實現(xiàn)投影機(jī)的大眾化 (2)

 

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