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唐海龍 |
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唐海龍：
我們從市場層面，從客戶需求角度來考慮發(fā)展的問題。因為大家已經(jīng)談了自己最擅長的部分，關(guān)于市場的部分，每個人接觸的市場不同，有不同的看法。我這里先從四個方面，工程、商務(wù)市場、家庭、教育來導(dǎo)引。工程市場國內(nèi)今年高端級的比例大幅增長，就是高端產(chǎn)品，高端產(chǎn)品增長也是王總的發(fā)言提到的。渠道生存很重要，很多渠道向高端工程方面轉(zhuǎn)變，還有開店做終端零售。商務(wù)市場大家最希望做的，如果和打印機(jī)、PC機(jī)做的一樣，這個概念普及了，商務(wù)市場的銷量就會有一個大的增長。家庭，高清時代馬上就要到來了，我們可以設(shè)想一下，在一個50寸的平板電視上看高清的畫面，不足以讓高清展示出他最完美的一面，目前的設(shè)備只有投影能提供理論上非常大的畫面，展示一個更高分辨率的影像，高清市場也會引爆家庭市場的需求。最后是教育市場，供應(yīng)商都把銷售作為一個主要的任務(wù)，一年銷售多少臺，老板給一個指標(biāo)，銷售多少臺，教育市場是個需求大戶。對客戶軟性的服務(wù)，買了之后怎么用好投影機(jī)，從用戶角度來講，目前是關(guān)注不夠。現(xiàn)在請嘉賓用點評的方式，大家怎么看這些問題。像商務(wù)市場，愛普生作為一個教育供應(yīng)的廠商，也在著力拓展商務(wù)市場。您有何看法？
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兒玉 孝浩 |
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兒玉 孝浩：
愛普生作為歷史以來教育市場投影機(jī)的主要供給廠商，保持了在教育行業(yè)的首位。但是我們從長遠(yuǎn)發(fā)展來看，市場需求對教育需求遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如商務(wù)需求來的大。因此我在這邊看到了中國商務(wù)市場很大的潛力，所以在日本總部方面申請了適合中國市場的產(chǎn)品出來，今年我們就發(fā)布了EMP-1710和1715。現(xiàn)在有很多用戶對1710和1715兩個產(chǎn)品了解了一些，但有一些用戶還不太了解，可以到我們網(wǎng)站去了解一下。比如說1715這臺機(jī)器是非常優(yōu)秀的機(jī)器，在這臺機(jī)器上有好幾個賣點都是世界第一的。教育市場仍然是我們比較重要的部分，在教育市場增長的同時，我們也會把精力投入到商務(wù)市場中去，讓商務(wù)市場得到很大的發(fā)展。
大家可以看到不光是愛普生，很多其他品牌、其他廠商也在關(guān)注這方面的發(fā)展。
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唐海龍：
剛才我們提到這幾個方面，關(guān)于家庭方面跟產(chǎn)品線息息相關(guān)，我們知道明基家庭產(chǎn)品線既有W100，幾千塊錢的產(chǎn)品，也有W10000的產(chǎn)品，還有PB8720，PB7700等產(chǎn)品。今年對環(huán)境的定義是非常多元的定義產(chǎn)品，也可以歸到家庭產(chǎn)品線，擁有家庭產(chǎn)品這么長的產(chǎn)品線，我們想聽聽明基對家庭市場成長性的看法。
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李惇弘 |
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李惇弘：
關(guān)于家庭市場方面，我想從商用市場引過來，家庭市場是一個未來很好的市場，家庭市場是一個很大的金魚，問題是你怎么能夠釣起這金魚。這個市場是很大的，勿庸置疑，如何去把這個市場真正實現(xiàn)，這是大家現(xiàn)在都一直在思考的問題。針對這個問題，我們最后經(jīng)過一些討論，切入點，如果在商用一步到位到家用的過程，這實際上也許真的還沒有成熟，所以現(xiàn)在想要在這兩點一線中間取得平衡，比如從商用市場切進(jìn)家用市場做法會采取迂回的方式，采用大眾娛樂市場切入。簡單講，比較容易記的，“三吧”市場，網(wǎng)吧、酒吧、KTV吧，讓消費者有比較多的機(jī)會感受到大屏幕的感動。因為接觸了很多大屏幕的感動之后，才會有意愿把產(chǎn)品安置在家庭里面，這是目前在產(chǎn)品規(guī)劃上的方向。這個方向可以看得出來，在純粹的家用機(jī)器以外，我們最近剛剛上市有兩款在跨出這兩條線中間，簡單講從傳統(tǒng)的商用到家用跨越兩條橋，跨過去。所以我們也體現(xiàn)到了家用絕對是未來有很大的市場，現(xiàn)在這個稍微掌握了一點，我們?yōu)閮扇暌院笫袌鲎鰷?zhǔn)備，我們接下來會對家用市場做進(jìn)一步的切入。
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唐海龍：
大家知道作為廠商和用戶之間的橋梁，更了解用戶的思路和想法應(yīng)該是渠道商了，張總剛才提到了青島，因為用戶有很嚴(yán)格的要求，所以我們根據(jù)他的要求給他做服務(wù)，為了進(jìn)一步擴(kuò)大教育市場，有沒有考慮到提出主動的服務(wù)，把服務(wù)當(dāng)成競爭力，提出怎么樣用好投影機(jī)產(chǎn)品的思路？
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張樹江 |
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張樹江：
教育市場我認(rèn)為是投影機(jī)全球市場最大的一個市場。再中國尤為突出，很多市場還有待于開發(fā)，但教育市場是已經(jīng)成熟的，而且繼續(xù)高成長的市場空間，這里面還有相當(dāng)多的工作可以做，可以舉一個例子，不僅僅能把眼光盯在教室里面，應(yīng)該盯在教授里邊，很多做市場的都沒有基礎(chǔ)的認(rèn)識，一個大學(xué)里面有多少個教室，按照普及率有多少個使用率，但事實上在北大、清華這種知名大學(xué)，甚至不知名的大學(xué)，都有相當(dāng)一批學(xué)者，而這些學(xué)者會經(jīng)常進(jìn)行全國各地的講演、學(xué)術(shù)報告，很多情況下他們自己已經(jīng)形成了自己一整套演講工具。我們的投影機(jī)應(yīng)該是他們非常強(qiáng)有力的一個工具，沒有投影機(jī)的話，其實很多教授是沒有法講課，這個群體要跟教室相比的話，可能是幾百倍的變化。另一方面，新的校區(qū)開發(fā)，隨著國民經(jīng)濟(jì)好轉(zhuǎn)，各方面的調(diào)控，又產(chǎn)生一個新的理念，國際化校區(qū)等等，這方面繼續(xù)有很多基礎(chǔ)建設(shè)，這又會產(chǎn)生一大批需求。最早采購的客戶是我們這些知名大學(xué)，幾年下來投影機(jī)已經(jīng)進(jìn)入一個老化更新期，這個情況下我們怎么挖掘繼續(xù)二次采購，都是擺在我們渠道面前和廠家面前很多研究課題。教育理念很重要的一點是服務(wù)，還有其它方面的要求，我認(rèn)為用戶是永遠(yuǎn)沒有過錯，我們怎么適應(yīng)用戶的要求是需要我們各個方面人練習(xí)我們的內(nèi)功和外功，適應(yīng)客戶的需求。很多服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的建立和基本銷售人員簡單而細(xì)膩的一些講解，都對于這個市場進(jìn)一步發(fā)展將會有一個很大的促進(jìn)作用。
這方面工作有很多要求，這是每個公司或者每個廠家培養(yǎng)和交流的過程，前景還是非常好的。
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唐海龍：
不管有多少困難，前景總是樂觀的。張總對教育用戶再進(jìn)一步的增值服務(wù)，肯定有很多想法，但時間關(guān)系這里不能跟大家做更深刻的交流。同樣的問題，我想問一下王總，我對神州數(shù)碼這家公司比較熟悉，但也還有很多問題，神碼這么大的架構(gòu)，您的代理商在中國是最多的，另外渠道銷售類型也比較復(fù)雜，王總對商務(wù)、教育包括一些渠道生存的話題理解還是比較準(zhǔn)確和深刻的，但您怎么把神州數(shù)碼對產(chǎn)品的準(zhǔn)確理解、客戶需求的理解，傳遞給這么復(fù)雜、龐大的代理銷售商體系，讓他們更好的對用戶做服務(wù)，您是怎么做的，給我們大家透露透露。
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王哲 |
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王哲：
因為我們接觸大量的客戶、大量的渠道，也有大量的廠商，包括行業(yè)的核心廠商，所以我們可能掌握一些信息或者情況相對要寬泛一些，但確實海龍?zhí)岢龅倪@個問題，對我們來講也是非常大的問題。我們作為中國最大IT分銷商，我們的責(zé)任不是面對具體的客戶，因為這不是我們公司整個終極目標(biāo)，而是我們?nèi)绾稳ス芾砗鸵龑?dǎo)我們所面對的渠道，這些渠道才是我們真正的客戶。這個問題也是我們自己一直在思考和做的。
到目前為止，我們所通過的方式或者形式，首先我們對行業(yè)、產(chǎn)業(yè)和所從事的范疇有一個自己的認(rèn)識，我希望我怎么去引導(dǎo)這個渠道，我希望我的渠道能做什么事情。不僅僅是談這個機(jī)器賣給你一萬塊，不僅僅是這樣簡單地交易。我確定好了目標(biāo)和方向以后，當(dāng)然可能會有偏差和整個行業(yè)變化也會有偏差，我們會隨時調(diào)整。我們會通過每年的計劃，或者三年到五年中長期的計劃，去定渠道或者產(chǎn)品的發(fā)展計劃，在前三年計劃中，我們基本完成了在投影機(jī)領(lǐng)域里頭，從產(chǎn)品到擴(kuò)張，到規(guī)模，因為有了足夠的規(guī)模，才有足夠的眼界，才有足夠的信息來源。可能后三年的規(guī)劃需要去整理，需要把渠道劃分成什么樣的類型，每一個類型渠道應(yīng)該干哪些增值的事情，來提高自身的價值，提高客戶的價值。像剛才張總講到非常好的思路，學(xué)校那么多教授跟教室是有價值的，但真正多少渠道在做教授的工作呢，可能非常之少。我們所做的就是整理和搜集在業(yè)內(nèi)非常好的一些想法，然后把渠道劃分，讓這一類渠道專門做適合他干的事情，不要在價格上，在混戰(zhàn)上進(jìn)行惡性競爭。然后通過我的銷售隊伍，因為部門或者公司有這樣的遠(yuǎn)景的話，會告訴我的隊伍，我的隊伍認(rèn)可了這個遠(yuǎn)景之后，會按照他的理解去誠懇地傳遞給渠道，當(dāng)然這確實是非常復(fù)雜、非常艱難的過程，這也是我們一直想盡力做好，做到完美的事情。
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唐海龍：
謝謝王總。今天從廠商角度、渠道角度，大家都闡述了自己的觀點。一個行業(yè)的發(fā)展，是依賴于產(chǎn)業(yè)鏈每一部分，每一個環(huán)節(jié)共同努力，不管是生產(chǎn)，渠道也好，廠商也好，舉辦活動的傳媒也好，每個環(huán)節(jié)只要能做好自己力所能及的事，在發(fā)展這個問題上探索，相信大家的努力會共同促進(jìn)我們的產(chǎn)業(yè)繁榮。時間關(guān)系，我們今天的圓桌討論就到這里，謝謝大家精彩的發(fā)言。
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